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极狐汽车营销策略|5天敲定崔健、ROI超400%

“千万量级的预算换来了1.2亿人次的曝光,从营销事件变成了社会性话题,不算私域流量曝光ROI就达到400%,我们当然觉得这次合作很值!”崔健微信号直播后的第二周,我们在北京见到了这场演唱会的独家冠名品牌极狐汽车,从市场部总监田川处拿到了这样的评价。

4月15日,崔健微信号直播演唱会在朋友圈呈现爆炸式刷屏,3小时的直播中,超过4600万人观看,点赞突破1.2亿,累计观看次数达6370万。一方面,这些数据都为总冠名极狐汽车带来了巨大的流量,让这个隶属于北汽集团,在新能源赛道还声名不显的品牌一朝破圈。

但另一方面,具体有多少效果?转化到底值不值得?极狐为什么要做这场演唱会等议论也在汽车圈与营销界蔓延,各路业内人士不乏质疑之声。

田川肯定的答复给出了极狐的态度,据他介绍,来自演唱会的高质量留资线索破千,他们正在推进下一部转化。目前,极狐还在与崔健进一步接洽,决定邀请这位摇滚传奇成为“品牌挚友”。

“大家都说借助崔健,极狐破圈了。我们很同意,但对于极狐来说,这次演唱会,只是品牌传播的一次重要开端。”田川信心满满。

在与这位老4A广告人对话的过程中,营销娱子酱(ID:marketingyuzijiang)也独家得知了极狐汽车与崔健合作的始末,以及这家新能源汽车品牌,在营销领域的下一步动作与野心。

5天敲定千万合同:

“合作崔健,我们不干谁干?”

视频号首个商业化演唱会,为什么总冠名会落到了极狐汽车上?几乎从演唱会当天,就有大量疑惑的声音。难道真的如传言一样,是极狐给的“太多了”吗?

“钱都是一样的,我们能拿下其实就一个点,决策的最快。”田川道。

通过他的讲述,我们还原了整个极狐与崔健和视频号携手的故事,发现,品牌敏锐的眼光、高决策速度和来自崔健的“因缘巧合”,一同促成了这次成功的传播。

据田川介绍,极狐不是第一个得知视频号商业化演唱会的品牌,却是决策流程最快的一个。“当然我们要感谢崔健老师,因为他的这场演唱会冠名只愿意开放给汽车品牌,也让我们的竞争对手一下子缩小。我是2月28号得知这个消息,3月2号和视频号的团队见面谈了一次,3月4号就定下来,就比一个大品牌竞品早了两三个小时,他们还在走流程,我们就拍板了,抢先一步。”田川说。

而这么快就打通内部班底,明确下这个费用在千万量级的大单营销合作,也是因为极狐对于大事件营销的渴求。

作为北汽集团旗下的高端新能源汽车品牌,极狐汽车的起步整体较为缓慢,在国内同赛道的认知度大约在7-8位徘徊,这也让品牌在C端市场的销量始终有限。于是,今年极狐的营销思路被明确为大事件导向,“靠大事件,做破圈。这不是单一靠品牌可以做到的,需要借力平台,所以2月底的时候,我们就开始和各家谈,准备一起做点大动作。”

恰逢此时,腾讯广告体系内正在酝酿视频号商业化作,这也一下子引发了田川的注意。“微信DAU有7个亿,视频号也有4个亿,此前从来就没做过广告合作,这是头一回,当时我就问他们,你们要找谁?”

视频号把头筹押在了崔健,这位中国摇滚界的传奇人物身上,压根没有过第二个方案。

“我一听到这个,当时就和他们说,我现在就可以确定,我们要做。”田川道。

他是78年生人,从小就听崔健,在他看来,崔健正好是他这一代、上有老下有小,沉默的大多数人的回忆杀出口。“这一批社会中坚力量就是极狐的目标受众,人群很合适。他们也需要发声,需要引发共鸣。”

而崔健,便是最好的唤起激情、引发反思的钥匙。“我当时就觉得合适,合作崔健,这事儿如果极狐不干谁干?”田川感慨。

当然,明确了这一点后,极狐最担心的是崔健不同意,“崔老师是个很拒绝商业化的,很挑剔的歌手。我们担心他会不会看不上我们品牌,毕竟我们在新能源知名度也不算高。就连我们竞品都问,崔老师能同意和极狐合作吗?”

没想到的是,崔健早年和北汽集团的广告拍摄合作反倒成全了这点“姻缘”。“当时崔健老师一听我们是北汽的,就说挺好,之前合作过,没有什么花活儿,实在,然后就很真诚的答应下来了。”田川告诉娱子酱。

据他介绍,在和崔健与腾讯视频号合作的整个过程中,虽然关于商业露出和品牌权益的沟通上有过多次磨合,但整体对接下来很是顺畅,“崔健老师也很开心,他也唱的很嗨。最后居然还返场安可了3首。其实本来他还没尽兴想唱更多,但考虑到时间问题,才最终结束。”

当然,2月便落定这次合作的田川没想到的是,在直播阶段,恰逢不少人在沪隔离,人们更需要精神鼓舞,日常的焦虑情绪也需要一个发泄口,宅家流量增长同样也成了线上红利,都助推这次直播破圈,达成刷屏之势。

“不光是流量价值,好的品牌传播更重要的是能驱动社会性话题,这是最成功的。与崔健这次的合作就在这点超出了我们预期,达到了这个效果。”田川总结。

强绑定演唱会内容:“一提到视频号直播,就要想到极狐!”

当然,对品牌来说,如何利用大事件达成足够的曝光,完成用户教育和品牌资产沉淀,才是破圈营销的重点。尤其是针对从曝光到转化链路颇长,具备销售漏斗的汽车行业来说,打造全链路的市场营销方案尤为关键。

据田川介绍,针对此次崔健的活动,极狐内部便拉通了销售端、用户端、运营端和公司品牌端,达成了一个一体化方案。

“比如我们品牌端,就和腾讯视频号团队一起探讨,怎样尽可能通过这次活动,打通私域,保障品牌的曝光,这是一切的基础。”

娱子酱了解到,视频号根据用户预约先后顺序,为极狐打造了专属的编码票根,这些票根都带有极狐的品牌logo。“大家会炫耀自己的票根,自然也会传播到我们的品牌。这就是典型的私域发酵逻辑。不仅停留在演唱会本体曝光,也做二次甚至多次辐射。”

此外,此次直播的打CALL手势设计上,视频号也专程为极狐设计了小狐狸造型的品牌打赏礼物标识,用户点赞也会出现品牌小灯牌。

“我们在销售端,要求基本上所有供应商参与到打CALL过程,为品牌鼓与呼,事后我们给报销。我们有统计,三个小时内小狐狸礼物出现了124万个,平均下来每秒就有超过100个,可以说是持续占屏。这样进来的用户不仅一下子能看到我们品牌,而且截图传播的时候也肯定会带上。”田川说。

同时,针对这次活动,极狐的销售端还设计了一整套配套活动,例如深度试驾活动、活动期间下定特有优惠等。品牌端也通过和视频号的协商,在演唱会插播广告的中途,会跳出含有极狐留资链接的弹窗,引导用户报名参与。这样的配合也保障着从品牌到销售的转化。

“此外,这次演唱会我们有在北京组织极狐的车主一起线下观看,还赠送了崔健老师的配套礼盒,做深度的用户运营。我们的车主很多都对崔健有情怀,现场非常嗨。”田川告诉娱子酱。

也正是凭借对四端的串联打通,极狐得以达到了品牌的借势曝光,在一夜之间刷屏的崔健演唱会清晰烙印下品牌的痕迹,并进一步将这些认知转化为销售。

据田川介绍,这次活动带来的高意向留资信息破千,转化率可以达到90%以上,对于3月份销售量在700余台的极狐来说,是一个足够令人欣喜的数字。

同时,此次崔健演唱会的后续营销也在铺开,极狐正在和崔健进一步接洽,计划邀请他成为品牌挚友,未来在小型演唱会、公益活动、共创内容上进一步合作。针对这次线上演唱会,极狐也有发布CD碟片的计划,用于后续的二次发酵和深度用户运营。

“我们想做真正的击穿。让大家一提到视频号直播,就会想到极狐,我们要做和品牌slogan一样的‘先行者’,明确占领用户的心智。”

当然,这样千万量级的投入,押注不可谓不大。但在田川看来,这样的投资具备品牌价值,后端回报率丰富。

“其实做事件营销,核心是为了品牌认知度的提升,和销售并不需要直接挂钩。”田川给我们算了笔账,“目前极狐的品牌认知度不够,我们获取单条线索的成本很高,可能在人群中抓到一个匹配用户需要七八百块,但随着品牌知名度提升,两三百就可以了。这是个长远的生意。对汽车营销来说,分不清什么时候做品牌,什么时候做销售,你就永远做不好。”

田川表示,极狐目前在国内新能源赛道的认知大概排在八、九名这样的位置,他们希望能尽快提升到第五、六名。“心智占领很重要,这一场直播下来,知名度就唰唰上去了。”

看重未来十年:“极狐要做‘iPhone’”

品牌力的打造和直观的销售转化之间向来相辅相成,尤其对于汽车这类高单价产品,高知名度和曝光度并不意味着具备高销售,摸清定位,提升目标受众的好感度才更为关键。

“其实这一点上,极狐也是经过了一段时间的探索,才逐渐明确目标人群。”田川告诉娱子酱。据他介绍,之前一年,极狐也尝试过赞助综艺这样的方式,希望能打中很多中年女性受众。“但后来我们发现,极狐的目标还是律师、老师、公务员、IT从业者这样的人群,以男性居多。”

知识分子、参数导向的理性人群、具备冒险精神……这是田川总结出的用户特质,他们也被极狐称为“严肃的冒险家”。

“我们的用户在生活当中想冒一些险,但不是那种不计成本、不计后果的挑战;他们很严肃,但很有主见,相信自己的判断,认为应该跟别人不太一样。也正因此,他们会在30万以上的价格带中,挑选极狐。”

基于此,田川认为除了年龄层重合,崔健演唱会和极狐的目标受众也存在精神气质上的重合。在他看来,崔健的歌会引发思考,是因为虽然崔健人老了,但很多思想却没有老,而是穿越时空,结合当代社会的背景和表达,带给受众新的感悟。这也正契合品牌想传递的冒险和探索精神,会在潜移默化中,提升用户对极狐的好感。

“当前在新能源这个赛道,很多新势力是不做品牌的,他们不愿意在这块上投入,而是更着力于产品迭代,好对资本市场有交代。但3-5年后,品牌的核心竞争力恰恰就在于品牌价值和核心理念。短视的人是走不远的,10年后,如果没有强大的品牌愿景支撑,基本没法指导品牌的营销动作、产品研发和用户运营,这是很可怕的。”

在田川看来,只有真正建立一个能穿越人心、穿越年龄层的伟大品牌,才是真正的成功。这也正是极狐的目标。小到极狐的slogan“生而破界有何不可”,大到极狐的核心价值“释放科技的包容心”,都是为此所服务。

“我们尝试改变自己的定位,给用户提供更多的生活方式。我们定位自己的品牌的时候,不是考虑两三年的事儿,而是未来10年整个新能源车行业和汽车产业的转型。它们会越来越褪去汽车的壳,而是像苹果一样,变成移动性终端。”

正因此,极狐汽车的营销思路十分明确。田川办公桌上有一个巨大的飞船外观模型。五一期间,这个名为“先行者号”的太空舰沉浸式驾驶探索营将会落地蓝色港湾,进一步与游览者们进行一场科技感主题的深度互动。极狐希望把品牌的科技感、智能化亮点向用户输出,借住航天概念同样是十分讨巧的营销方式。

“大家想到航天就是高科技和智能化,会有自然的联想,今年的背景也是航天大年,我们希望能借力打力,先挂一个钩。”田川说。

同时,据他介绍,极狐还将与荷兰著名装置艺术家“大黄鸭之父”霍夫曼合作,推出品牌IP共创——一只巨大的小狐狸模型,并将在8、9月份落地北京首钢园区。这里同样是今年冬奥带红的新晋网红打卡地,一如崔健演唱会、航天这两大事件营销一样,透出了极狐对借势时代的擅长。

“音乐是跨年龄层、跨地域的共通的语言,以音乐合作的方式作为极狐大事件营销的开端,是一件好事。我们坚信,未来会有越来越多用户,对极狐感同身受。”田川道。

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